Acasa / Categorie / Psihologie evoluționistă / Principiul dovezii sociale (social proof bias): ființa umană – excelent imitator

Principiul dovezii sociale (social proof bias): ființa umană – excelent imitator

dovada sociala

”De ce suntem ființe sociale? De ce nu funcționăm mai bine în izolare? Motivul constă în aceea că de multe ori oamenii pot îndeplini împreună lucruri pe care nu le pot îndeplini de unii singuri.” – Joshua Greene

Voi continua din când în când să repet pe parcursul articolelor mele faptul că erorile cognitive, biasurile, slăbiciunile, tendințele de comportament se manifestă în diverse forme în cazul tuturor oamenilor, însă pot fi exploatate mai ușor atunci când persoana în cauză nu este foarte sigură de preferințele ei, când nu știe exact ce să aleagă, când nu are cunoștințe vaste despre produsul / serviciul pe care se ridică problema a-l achiziționa. Nu spune că nu ți se întâmplă. Ești expert în toate produsele și serviciile de care ai putea avea nevoie? Ești expert în aparatură electrocasnică, în cadouri destinate unei persoane aniversate, în servicii de curierat, în produse bancare, în calculatoare ori servicii de psihoterapie? Dacă nu ești, atunci ești predispus către modelarea deciziilor tale de către cei care se ocupă cu arhitectura alegerilor.

Multe dintre deciziile pe care oamenii le iau nu au în vedere calcule minuțioase, raționale, concrete asupra caracteristicilor produsului sau serviciului respectiv, calcule realizate de ei înșiși ca urmare a unei analize amănunțite. Oamenii sunt imitatori excelenți. Iau în calcul comportamentele altor persoane și tind să le copieze. Dacă atâția alți indivizi procedează într-un fel, trebuie ca alegerile lor să aibă ceva determinat și precis la bază, nu-i așa?

Principiul dovezii sociale reprezintă unul dintre cele mai puternice instrumente folosite de către arhitecții alegerilor, fie aceștia economiști comportamentali, psihologi, manageri de produs ș.a.

Afirmația de mai sus are ca fundament faptul că suntem ființe sociale, care nu au crescut, nu s-au dezvoltat, nu au creat sau doborât imperii singure, ci împreună. Iar cei care nu s-au conformat cerințelor și exigențelor grupurilor nu au supraviețuit de-a lungul istoriei evoluției umane. Neintegrarea în grupul social din care vrând-nevrând faci parte doare! Și poate determina inclusiv oamenii cu inteligență sclipitoare să își schimbe comportamente, atitudini, chiar și idei, valori, principii, doar pentru a rămâne parte a grupului. Acesta este un principiu ”mină de aur” (dacă mă întrebi pe mine), pe care companiile încă nu îl exploatează suficient. Cărui grup-țintă te adresezi? Există membri din grupul-țintă care deja fac lucrul respectiv (pe care tu vrei să îi convingi pe toți să îl facă)? Există măcar unul? Pune-l să vorbească despre asta, dă exemple din categoria din care destinatarii mesajului fac parte, convinge oamenii marșând pe similaritățile dintre ei și pe dorința atât de crâncenă și de intens impregnată în ființa umană de a nu fi respinsă de grup. Mulți spun: de ce să laud pentru ceva ce este normal să facă, de ce să popularizez un comportament care până la urmă este normal, este conform cerințelor, regulamentelor organizației? Îți spun de ce: pentru ca așa funcționează psihicul uman. Este normal să fii punctual la serviciu? Da, este normal, însă cu toate astea 90% din angajații tăi nu sunt punctuali. Cei care totuși tind să respecte regulile trebuie lăudați imediat pentru comportamentul lor pozitiv, arătându-li-se cât de apreciată este punctualitatea. Dacă ar fi atât de ”normal”, dacă mințile oamenilor ar percepe că este atât de ”normal” a face ceva anume pe care tu, în calitate de angajator îl ceri, ar face de la sine, fără să fie nevoie să apelezi la trucuri.

Grupurile cu care poți compara persoanele pe care dorești să le convingi de ceva anume nu se formează neapărat în baza unor criterii profunde, ci uneori în baza unor criterii minore, triviale, ca de pildă locul nașterii, afilierea sportivă, ziua de naștere etc. Cei din grupul din care simțim că facem parte sunt percepuți ca fiind mai asemănători decât sunt de fapt și avem tendința de a îi proteja, de a le oferi mai degrabă lor suport decât altora, de a ne comporta ca aceștia. Este foarte periculos a da exemple negative de persoane din grupul din care face parte clientul sau angajatul. Conform studiilor, chiar și comportamentele negative sunt copiate. Spre exemplu, dacă adolescentelor li se oferă exemple de alte adolescente care au rămas însărcinate și au născut, sunt mult mai tentate să nu folosească protecție în timpul actelor sexuale. Dacă persoanelor din zona X li se dau exemple de indivizi din grup ce suferă de obezitate, sunt mult mai tentate să nu acorde atenție alimentelor pe care le procură. Iar asta pentru că suntem ființe umane și ne simțim bine atunci când ne conformăm cerințelor sau obiceiurilor grupului.

Vezi si

Emotie_sau_ratiune

Emoție sau rațiune?

”Există mai multă emoție în viața reală decât și-ar putea imagina vreodată specialiștii în publicitate. …

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *