Acasa / Categorie / Strategii - Dezvoltare personală / Evitarea tentațiilor și substituția recompensei

Evitarea tentațiilor și substituția recompensei

evitarea tentatiilor

Autocontrolul este dificil a fi tratat separat de emoții. Tocmai emoțiile, impulsurile, instinctele sunt cele care determină lipsa de control. Promisiunile făcute în stare neafectată de emoții sunt deseori încălcate. Pentru a se determina cât de puțin suntem capabili să ne prezicem comportamentele și/sau gândurile atunci când ne vom afla în stare de emoționalitate ridicată, într-un studiu efectuat în cadrul unei universități din SUA, studenților de sex masculin le-au fost adresate întrebări la care erau nevoiți să răspundă ca și cum s-ar fi aflat în stare de excitație. Întrebările erau de tipul: ai face sex cu o femeie de peste 60 de ani, ți-ai încuraja partenera să bea un pahar în plus în așa fel încât să ajungi cu ea în pat, ai fi atras de o fată de 12 ani, ai folosi prezervativ în interacțiunea cu o fată străină etc. Procentul celor care au considerat că nu ar recurge la astfel de comportamente a fost ridicat. Însă, în etapa a doua a experimentului, au fost rugați nu doar să răspundă ca și cum s-ar afla în stare de excitație sexuală, ci să răspundă chiar în momente de excitație sexuală (în intimitatea camerei lor din campus, în timpul unui episod de masturbare) la aceleași întrebări. Diferența dintre răspunsurile pe care le-au oferit doar închipuindu-și ce ar face în stare de excitație și răspunsurile pe care le-au oferit în clipele de excitație adevărată? Ca de la cer la pământ. Se pare că grija pentru prevenirea unor sarcini nedorite sau contractarea unor boli cu transmitere sexuală, respectul față de femeie, moralitatea și conservatorismul dispăruseră sau cel puțin erau la niveluri mult scăzute. Suntem predictori nepricepuți ai stărilor noastre emoționale din viitor.  Am putea jura în stările neafectate de emoții că în momentul X vom face și vom gândi în maniera oportună, însă când se întâmplă să ajungem în momentul X, moment încărcat și cotropit de tentații, cedăm.  

Ținând cont de faptul că în momentele cu încărcătură, autocontrolul este foarte greu de exercitat, cea mai simplă modalitate de a te stăpâni este evitarea tentațiilor, a locurilor / zonelor în care le poți întâlni, a anturajelor care te-ar putea atrage către a le ceda ș.a.m.d. Însă cum acest lucru nu este de multe ori posibil, este indicat a fi conștient că ele (tentațiile) vor apărea și că va trebui să identifici și alte variante de a le ocoli. Campania inițiată de Nancy Reagan ”Just Say No” ce a avut ca scop reducerea consumului de droguri și reducerea angajării în acte sexuale riscante în rândul tinerilor nu s-a dovedit de succes, deși inițiativa a fost lăudabilă, iar obiectivul social valoros. De ce nu a avut succes? Pentru că nu a ținut cont de acest adevăr psihologic: în vâltoarea emoțiilor, până și adulții eșuează a spune ”nu” și/sau a se comporta rațional, ca și cum ar fi într-o stare de logică și echilibru. Campania a presupus că în momente aprinse, tinerii sunt capabili să se controleze. Eronat! Iar sintagma  ”Nu se poate! Dacă vrei, poți! Numai dacă nu vrei, nu reușești!” nu are substanță psihologică. Este doar un mit. Deoarece presupune că pentru a reuși într-un obiectiv, tot ce îți trebuie este motivație, iar autocontrolul este o variabilă insignifiantă.

Economia comportamentală a identificat câteva modalități prin care atunci când ai fixate anumite obiective ce implică stări negative în prezent, renunțări astăzi pentru ceva din viitor, ți le poți îndeplini cu mai mare succes, cunoscând faptul că autocontrolul nu este ușor de ținut sub supraveghere și deloc facil de manevrat.

Una dintre modalități este substituția recompensei. Ai de efectuat activități neplăcute care îți provoacă o stare negativă, dar ești nevoit să le faci pentru că toate aceste activități neplăcute reprezintă pași în vederea unui obiectiv pe termen lung ce este benefic ție și/sau organizației? Cum poți preveni epuizarea eului în așa fel încât să nu te trezești în situația ca peste o vreme să îți abandonezi proiectul, cu toate că într-un anumit termen, respectivul proiect ar reprezenta o realizare, o mândrie pentru tine și pentru organizația în care activezi? Oferă-ți recompense regulate, dar planificate înainte de a începe să lucrezi efectiv la activitatea generatoare de stări neplăcute. De exemplu, ai de conceput și redactat o reglementare internă la care numai când te gândești te apucă stările de rău. Cu toate astea, este necesară organizației din care faci parte, ba mai mult: îți este oferită ca sarcină de serviciu obligatorie. În plus, și ție îți va ușura munca odată reglementarea pusă la punct, pentru că te va scuti în viitor de muncă suplimentară, având statuate foarte clar în cuprinsul ei anumite situații de care în prezent te ocupi tu (și nu le suporți) și care vor fi transferate în sarcina altei direcții. Așadar nu ai cum să o eviți. Și nici nu vrei să o eviți pentru că rațional vorbind, știi că una peste alta, publicarea ei îți va fi benefică. Ce poți face? Gândește-te la pașii pe care îi ai de parcurs pentru elaborarea reglementării și împarte-i pe zile/ore sau oricum preferi. După fiecare pas, gândește-te înainte cum te vei recompensa. Este important a-ți imagina și planifica recompensa anterior momentului în care treci la treabă, aceasta reprezentând o modalitate de motivare, de energizare. Îți place să iei masa la restaurantul din colț în compania lui X. Planifică-ți asta în felul următor: ”de la ora X la ora Y lucrez la partea de flux intern a reglementării, însă la ora Y și jumătate, mă voi răsfăța în compania amicului meu la restaurantul meu preferat.” Sau îți poți planifica ca recompensa să se desfășoare în același timp cu sarcina neplăcută. Îți place să asculți muzică de jazz? Ascult-o în timp ce desfășori sarcina. Ideal este, însă, a-ți fixa recompense pe care nu le faci în mod obișnuit pentru a începe să le asociezi cu activitatea pe care ești nevoit să o faci. Dacă tu toată ziua asculți jazz, iar în timpul sarcinii neplăcute asculți tot jazz, nu vei ajunge să asociezi cele două, iar motivația pentru munca pe care o ai de îndeplinit va apărea mult mai greu.

Asociază o experiență recompensatoare cu actul neplăcut pe care îl ai de îndeplinit. 

Substituția recompensei poate fi aplicată și în maniere mai subtile, chiar și atunci când scopul nu este îndeplinirea unei sarcini neplăcute prin menținerea autocontrolului pe durata îndeplinirii sarcinii, ci când scopul este vânzarea unui produs sau serviciu. Ca de exemplu: vrei să promovezi un produs care nu este foarte atractiv pentru grupul-țintă. Nu neapărat că n-ar fi un produs bun, ci pentru că există altele pe piață deja mai atractive, deci ce avantaj competitiv ai putea avea tu? Asociază-l cu ceva ce se află în aria de interes a grupului-țintă. Așa s-a întâmplat cu Toyota Prius. Crezi că a fost cumpărată doar de ecologiști notorii? Nici gând. Însă oamenii (în România nu este atât de pronunțată această tendință) au o părere bună despre persoanele ce se preocupă de protejarea mediului. Iar conform principiului dovezii sociale, indivizilor le place să se simtă integrați în grup, să fie plăcuți, admirați, lăudați. Aflându-te în căutarea unui autoturism și simțind dorința pentru admirația grupului, alegi să demonstrezi asta prin achiziționarea unei Toyota Prius care de la distanță atestă faptul că ești un om deosebit, un om căruia îi pasă de planetă și de viitorul semenilor. Cei care au gândit strategia de promovare a Toyotei Prius au avut în vedere adevărata nevoie a oamenilor, și anume cea de a se simți importanți, plăcuți, nu de a proteja mediul (deși, există, într-adevăr conducători de Toyota Prius care au achiziționat-o din acest ultim motiv). Acesta este unul dintre motivele pentru care bărbați între două vârste achiziționează unele mașini puternice. Au neapărată nevoie de așa ceva? De fapt care este dorința lor pe care uneori nici nu o conștientizează? Să fie admirați de femei. Dacă ar exista doar bărbați pe lume, s-ar mai osteni să achiziționeze o decapotabilă? La ce anume sunt sensibile femeile? La dovezile de status, de putere. Cum poți dovedi de la distanță unei femei că ești un bărbat puternic, cu status sau măcar cu mare potențial de a deveni cineva? O mașină este răspunsul ideal.

Asociază produsul pe care vrei să îl vinzi cu o recompensă ce are în vedere satisfacerea unor nevoi și dorințe reale ale oamenilor din grupul-țintă. 

Asocierea cu o recompensă ce reprezintă realmente ceva important pentru grupul-țintă poate funcționa în diverse domenii. Ce au făcut George Loewenstein (profesor de economie și psihologie în cadrul Universității Carnegie Mellon) împreună cu Kevin Volpp din cadrul Universității Pennsylvania atunci când au dorit să convingă un grup de populație cu probleme de sănătate să își administreze la timp medicamentele? Inițial au încercat să ofere 3 dolari pe zi fiecărei persoane dacă aceasta îndeplinea sarcina (care oricum, era spre binele sănătății persoanei; la nivel rațional, ar fi avut toate motivele să o îndeplinească cu sau fără recompense!). Rezultatul? Recompensa financiară venea după ce persoana dovedea că s-a conformat, la sfârșitul zilei. O scurtă perioadă și-au administrat la timp medicamentele, după care s-au oprit, în ciuda celor 3 dolari de primit zilnic. Au încercat ulterior să mărească suma. Rezultatul? Perioada de conformare s-a mai mărit puțin, dar într-un final tot au renunțat a-și administra medicamentele. Loewenstein și Volpp au încercat ulterior să folosească principiul aversiunii față de pierdere însoțit de substituția recompensei. Astfel, au plătit fiecărei persoane în avans sumele de bani, urmând ca acestea să restituie suma aferentă medicamentelor pe care nu le-au luat. Rezultatul? Suficient de pozitiv, dar nu în totalitate pozitiv. Oamenii, știind că au beneficiat deja de o recompensă importantă (3 dolari pe zi încasați în avans), în plus, știind că trebuie să renunțe la aceasta / să o returneze dacă nu respectă regulile, au ales să le respecte. Îți amintești, sper, că oamenii urăsc să piardă. În final, varianta identificată de cei doi ca fiind ideală a presupus, pe lângă oferirea celor din programul de creștere a nivelului de sănătate în avans a sumei de 3 dolari zilnic, și șansa de 10% de a câștiga 30 dolari la un anumit interval de timp. În acest caz, rezultatele au fost cele scontate. Așadar? Modalitatea de a exploata lipsa de autocontrol a celor din grupul-țintă în așa fel încât să își îndeplinească obiectivul (obiectiv pe care, de altfel, îl avea și organizația care a sponsorizat acest proiect: cel de creștere a nivelului de sănătate) a fost oferirea unei recompense mai mari (pe principiul loteriei), însoțită de recompense mai mici, regulate, în avans (înainte ca persoanele să efectueze sarcina pentru care erau plătite).

O variantă a principiului loteriei a fost introdusă și de Leslie John din cadrul Universității Harvard printr-un program care urmărea pierderea în greutate a populației având la bază lipsa de autocontrol specific umană. În fiecare zi a programului, participanții la respectivul program alegeau un număr format din două cifre. A doua zi se extrăgea numărul câștigător, iar dacă cineva se afla printre norocoși, putea intra în posesia unei anumite sume de bani (100 de dolari în acest caz). A treia zi la fel. Și tot așa până la terminarea programului. Cu o mențiune: chiar dacă era extras numărul cuiva, banii intrau în posesia lui numai dacă își îndeplinea obiectivul numărului de kilograme pierdute în săptămâna anterioară până în ziua extragerii. Acest principiu a adăugat un element nou în ecuație: regretul, acea comparație între locul / situația în care ne aflăm în prezent și locul / situația în care am fi putut să fim. Regretul este acel sentiment născut în urma conștientizării faptului că ai făcut alegeri eronate. Ce simți dacă după două luni este extras numărul tău, iar tu nu poți intra în posesia sumei din cauza faptului că obiectivul tău de a slăbi trei kilograme în săptămâna anterioară nu a fost atins? Regret! Regretul este o reacție emoțională foarte puternică, iar frica de regret poate fi exploatată în așa fel încât să atragă oamenii în direcția programului pe care dorești să îl implementezi sau produsului pe care dorești să îl vinzi. După fiecare accident major, auzim diverse povești ale celor care se gândiseră să își anuleze plecarea sau din variate motive au fost nevoiți să plece cu o zi înainte. Pentru cine simțim mai multă simpatie și cine ne imaginăm că ar regreta mai mult? Pentru cei care oricum își planificaseră deplasarea în ziua fatidică sau pentru ceilalți?

Vezi si

Aplicatii-de-economie-comportamentala

Aplicații de economie comportamentală și psihologie la Zappos

Dincolo de disonanța cognitivă pe care a indus-o noilor angajați prin tentarea acestora cu cei …

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *