Acasa / Categorie / Strategii - Dezvoltare personală / Cum (mai) reziști tentațiilor? Prin ”asumarea angajamentelor”

Cum (mai) reziști tentațiilor? Prin ”asumarea angajamentelor”

Eleanor Roosevelt

Dincolo de asocierea cu diverse recompense, o altă cale care deseori o însoțește pe anterioara se referă la semnarea unor angajamente / contracte / asumarea unor obligații. Sigur că nu poți face asta decât dacă ești conștient că vei fi tentat să renunți la planul tău și te asiguri dinainte că îți iei toate măsurile pentru a evita renunțarea la plan. Aceste tipuri de angajamente sunt denumite în economia comportamentală: contractele lui Ulise. La întoarcerea din Războiul Troian, Ulise, știind că va întâlni pe mare sirene al căror cântec este atât de fermecător încât conduce navigatorii către moarte, inducându-le o stare hipnotică ce i-ar fi împiedicat să ghideze vasele mai departe, acestea sfârșind prin a se strivi de stânci, a apelat la varianta prevenirii pericolului. A acoperit urechile membrilor echipajului, în așa fel încât aceștia să nu poată auzi strigarea sirenelor, iar el a rugat echipajul să îl lege de catarg în așa fel încât să nu fie tentat a face vreun pas. De ce a făcut Ulise asta? Pentru că a știut că va fi tentat și că nu va putea să nu cedeze ispitei.

Contractele lui Ulise funcționează în cazul în care persoanele știu că vor fi tentate, sunt conștiente că nu dețin instrumentele pentru a spune ”nu”, își cunosc limitele autocontrolului, deci nu neagă această problemă pe care o avem cu toții într-o măsură mai mică sau mai mare. Am întâlnit nenumărate persoane care nu se pregătesc pentru momentele în care ispita va fi în fața lor sau alături de ei, asigurați fiind că vor rezista. Ții cură de slăbire și obișnuiești să ieși cu prietenii la restaurant seara. Uneori întreb ”Și cum vei rezista atunci când prietenii își vor comanda toate bunătățile pământului, iar tu nu vei mai putea proceda așa?” De cele mai multe ori răspunsul pe care îl aud: ”Voi rezista pentru că îmi doresc să slăbesc. Mă voi abține. Așa voi proceda.” Nimic de zis, dar în cele mai multe situații, realitatea se prezintă altfel. Când ai afirmat că vei rezista, te aflai în altă stare emoțională, și în plus, nu aveai ispita în față. Or odată ajuns în preajma ispitei te trezești nepregătit, fără planul de ”a rezista” pus la punct, descoperit și eventual și cu autocontrolul epuizat după o zi plină la serviciu. Și nu reziști.

Contractele lui Ulise nu reprezintă neapărat contracte în adevăratul sens al cuvântului. Reprezintă mai degrabă asumări în diverse forme, auto-constrângeri pe care ți le stabilești știind că vei fi tentat. De exemplu: vrei să te desparți a zecea oară de partenerul tău din motive obiective, însă cum niciodată nu reziști farmecelor acestuia și cedezi pentru a mia noapte de amor, cu toate că în restul timpului evaluezi că nu merită să îți mai pierzi timpul cu el, te autoconstrângi să nu mai cedezi, chiar dacă vei fi tentată. Pentru asta, nu mai folosești crema epilatoare (de exemplu) sau nu îți faci duș dimineața sau orice altceva evaluezi tu că te va forța să stai departe de el. Sau: vrei să mergi la sala de forță de două ori pe săptămână, dar nu reușești, neurnindu-te din casă. Îți stabilești întâlnire cu un antrenor personal pe care eventual îl și plătești în avans (pentru a introduce și aversiunea față de pierdere). Sau: ții cură de slăbire în echipă cu un prieten, stabiliți dinainte pedeapsa (dar să fie suficient de rea!), iar care dintre voi cedează ispitei, va fi obligat de celălalt să mănânce un aliment pe care cel care a cedat nu îl agreează deloc. Sau: soțul promite că nu va mai bea mai mult de două beri pe seară, iar dacă se întâmplă să nu respecte regula, soția donează o sumă semnificativă din salariul acestuia unei organizații de caritate pe care el nu o agreează sau îi donează mamei soacre pe care acesta nu o are la inimă sau orice altceva în așa fel încât să îl doară. Firește, totul consimțit și agreat de comun acord.

O altă formă de a-ți lua angajamentul și de a folosi auto-constrângerea o reprezintă unele programe folosite în vindecarea adicțiilor. Dacă persoanele implicate recunosc că au o adicție față de o substanță anume, și-au dat seama că în ciuda dorinței intense de a scăpa din capcană nu reușesc, pot apela la un sistem care să implice printre alte instrumente și următoarele: 1) identificarea unei persoane din cercul celor dependenți care sub nicio formă nu ar trebui să afle de adicția respectivului individ (soț, soție, copil, elevi, profesori etc.), o persoană în fața căruia dependentul dorește cu orice preț să își păstreze o imagine pozitivă, o persoană care dacă ar afla de adicție, ar fi dezamăgită și poate chiar ar întrerupe legătura cu dependentul; 2) redactarea de către dependent a unei scrisori în care acesta mărturisește totul despre adicția lui; 3) păstrarea scrisorii în siguranță de către coordonatorii programului (nu este în regulă a fi lăsată la mâna dependentului); 4) în cazul recurgerii în continuare la substanțe, oferirea unei perioade de o săptămână – două – trei ca ultimă șansă acordată dependentului de a se redresa, iar în cazul neredresării, transmiterea de către coordonatori a scrisorii către persoana semnificativă din viața dependentului. Unele dintre cele mai puternice forțe motivatoare ale ființei umane sunt rușinea și mândria. Imaginează-ți sentiment de rușine a dependentului față de persoana semnificativă dacă aceasta din urmă primește scrisoarea incriminatoare. Evident, acest instrument nu poate fi aplicat singular, ci cumulativ împreună cu alte unelte de vindecare a adicțiilor. Pare că ar fi violată libertatea de decizie a persoanei dependente!? Nu este așa, atâta timp cât dependentul și-a asumat redactarea și transmiterea scrisorii, ba mai mult: a ales singur cui anume să fie trimisă.

În același spirit, al angajamentului public necesar pentru ca indivizii să își îndeplinească scopurile pe care nu le pot atinge din lipsă de autocontrol, a fost creat site-ul www.stickk.com de către Dean Karlan (profesor la Yale) și colegii săi: Jordan Goldberg și Ian Ayres. Dacă nu l-ai accesat până acum, îți sugerez să o faci. Crearea site-ului se bazează pe faptul că atunci când luăm decizii pentru viitor, de obicei o facem înțelept (peste un an mă voi apuca de scris o carte!), dar când este nevoie să le luăm azi, avem tendința de a acționa cu impulsivitate (nu ma apuc de scris cartea azi, azi deocamdată prefer să ies la terasă cu prietenii, însă sigur sigur peste două săptămâni încep lucrul la aceasta; inutil să îți spun că peste două săptămâni vei alege probabil să faci aceeași activitate plăcută cu recompensă imediată). Ce face acest stickk.com? Solicită oamenilor să își ia angajamente, să facă promisiuni publice online. După care persoanele sunt monitorizate de cineva, după ce au stabilit o sumă de bani la latitudinea fiecăruia. Dacă scopul nu este îndeplinit, suma de bani îți este debitată din cont, iar Stickk donează respectiva sumă către o organizație de caritate pe care tu nu o suporți (după ce, bineînțeles, ai fost întrebat care este aceea). Ba mai mult, îți postează pe facebook în mod public faptul că nu ți-ai îndeplinit scopul. Nu am cunoștință exact de modalitatea de formulare a mesajului (și nici nu vreau să fiu în situația de a afla, pentru că m-aș simți foarte jenată!), dar se pare că ar marșa pe faptul că ai avut scopul X, nu ai fost capabil să ți-l îndeplinești, ba în plus ai pierdut și suma de X euro / dolari care a fost donată asociației sau organizației Z. Și ca să vezi că nu este un moft al celor de la Yale, site-ul este de succes și rulează în clipa de față 21.197.436 dolari puși în joc de participanți, iar numărul de angajamente a ajuns la 300.117. În plus, a fost prezentat ca exemplu în Time, The New York Times, NBC, BBC News etc.

În cazul în care clienții unei instituții financiar-bancare și-ar dori să fie capabili a-și reînnoi depozitele cu scadențe reduse, ar fi conștienți că întâmpină dificultăți atunci când își stabilesc țeluri și încearcă să le îndeplinească, că uneori autocontrolul le creează probleme și totodată presupunând că instituțiile financiar-bancare s-ar confrunta cu nevoia reînnoirii regulate a produselor de pasiv de către clienții lor persoane fizice (nu am cunoștință dacă aceasta este o nevoie reală sau nu, dar de dragul exemplului o menționez), ce tip de produs ar putea crea? Ar putea crea un produs constând în depozit la o lună, de exemplu, în cazul căruia odată cu constituirea lui, dobânda aferentă respectivei luni să fie creditată upfront într-un cont separat al clientului (totuși, blocat, pentru ca acesta să nu aibă acces la sumă, dar să aibă posibilitatea de a o vedea atunci când își deschide aplicația de Internet banking sau când își vizualizează extrasul de cont online sau la ghișeul băncii). În ziua scadenței, automat, suma blocată va fi virată în contul curent al clientului, însă în același timp, instituția creditează contul blocat cu posibila dobândă pe care clientul ar câștiga-o dacă și-ar reînnoi depozitul pe încă o lună. Este important ca respectivul client să aibă acces la vizualizarea sumei virate upfront de către instituția bancară pentru a conștientiza pierderea pe care ar trebui să o suporte în cazul în care ar lichida depozitul înainte de termen sau în cazul în care ar opta să nu își mai reînnoiască depozitul proaspăt expirat. Faptul că oamenii au ocazia de a vedea, simți, eventual chiar beneficia de sumele în avans (când vorbesc de a beneficia în avans nu mă refer la acest caz, e drept) stârnește aversiunea față de pierdere deoarece ideea dobânzii viitoare (a viitorului câștig) trece din plan abstract în plan concret. Iar planul concret ”doare” mai puternic decât cel abstract.Totodată, produsul mai poate conține și elemente de tip loterie, așa cum s-a întâmplat în programul de creștere a stării de sănătate a populației descris în articolul anterior. În maniera: în aceeași zi cu dumneavoastră, încă 10 clienți au contractat la nivelul băncii noastre același tip de depozit. Peste o lună, cine și-l va fi reînnoit dintre cei 10 are x% șanse să câștige dublul dobânzii aferente depozitului său pe încă o lună. Imaginează-ți că aceste exemple pe care le ofer pe parcursul articolelor mele sunt doar demonstrative și nu au pretenția de a cunoaște și de a lua în considerare dedesubturile calculelor bancare sau din alte industrii / domenii. Însă, există sau pot fi create soluții în variate arii atâta timp cât accesul la informație există, iar elementele în funcție de care se calculează și se stabilesc prețuri, dobânzi etc. sunt aduse la cunoștința persoanelor care pot sugera elemente de psihologie în nașterea produselor sau serviciilor.

În concluzie:

  • Lipsa autocontrolului este o caracteristică pregnantă a ființei umane care e ”construită” în așa fel încât să prefere gratificația imediată în locul unui viitor beneficiu.
  • Dincolo de faptul că este tare dificil a rezista tentațiilor din prezent pentru gratificații ulterioare, avem tendința de a ne evalua eronat capacitățile de exercitare a autocontrolului în viitor, supraestimându-ne puterea de a face față ispitelor ce vor apărea peste o vreme.
  • Conștient fiind de acest adevăr, poți preveni epuizarea autocontrolului sau poți lucra în scopul fortificării lui folosind diverse strategii.
  • Este necesar a ține cont de epuizarea autocontrolului angajaților tăi în distribuirea diferitelor sarcini de serviciu.
  • Poți exploata această slăbiciune umană oferind clienților tăi sofisticați (prin ”sofisticați” înțelegând ”conștienți de faptul că nu dispun de o cantitate nelimitată de autocontrol”) produse sau servicii construite ținând cont de acest aspect.
  • Dacă îți epuizezi angajații, sunt mult mai pasibili de erori, ispite (acceptare de cadouri necuvenite din partea clienților, fraudă etc.) deoarece efortul cognitiv pe durate îndelungate conduce către epuizarea eului (ego depletion). Iar epuizarea eului presupune că nu mai poți rezista tentațiilor.
  • Fixează-ți sarcinile dificile sau pentru care ai nevoie de atenția publicului (colegi, superiori, clienți, parteneri de business) în momentele în care creierul este suficient hrănit cu glucoză, deci apt pentru a oferi interes celor ce ai de demonstrat / prezentat / gândit.
  • Asociază o experiență recompensatoare cu actul neplăcut pe care îl ai de îndeplinit.
  • Folosește asocieri în relația cu clienții: o recompensă care să servească direct nevoilor clientului tău cu produsul / serviciul pe care intenționezi să îl vinzi. Dacă clientului i se oferă o recompensă mulțumitoare în prezent, va fi tentat să achiziționeze produsul care oferă acea recompensă. Exemplu: scările ”cântătoare” de la metrou (comportamentul ce se dorește a fi schimbat este renunțarea la scările rulante, iar acest lucru se realizează prin oferirea de recompense imediate – umor, amuzament, distracție chiar pe drumul de schimbare a comportamentului)
  • Folosește loteriile în crearea produselor destinate clienților, dar și în cadrul organizației, pentru motivarea angajaților.
  • Folosește angajamentele / contractele lui Ulise.
  • Evită tentațiile.

 

Vezi si

Aplicatii-de-economie-comportamentala

Aplicații de economie comportamentală și psihologie la Zappos

Dincolo de disonanța cognitivă pe care a indus-o noilor angajați prin tentarea acestora cu cei …

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *